经过两年不错的增长之后，定制家具公司尚品宅配(以下简称尚品)创始人李嘉聪发现公司开始面临一个窘境：不断增加的订单和定制家具的种类使得成本大幅增加，而且供货周期也从最初对顾客承诺的15天延长到30天，据了解很多东莞订做办公家具的公司也面临着这种困境。

  李嘉聪所遭遇的正是家具定制行业共同面临的一个难题。定制家具的问题是每个客户的需求和订单都不一样，传统的定制家具公司按照单个客户的单一订单来生产，这样限制了生产能力，要扩大生产能力只能无限制的增加设备，扩充生产线。

  为了避免个性化定制带来的成本和供货周期问题，家具定制公司通常都是做价值数十万甚至百万的高端定制，或者只做某一个品类的定制服务，比如橱柜企业只做橱柜定制，衣柜企业只做衣柜定制。

  作为一个定制家具公司，尚品最初依靠一种典型的轻资产模式运行—只做橱柜一种定制家具，为客户提供家具设计方案，然后将订单外包给下游家具厂生产。但为了解决多种家具定制带来的成本和供货周期压力，李嘉聪重新将尚品设计成一个生产型的公司，这反而解决了此前一直让他头疼的行业难题。

  据李嘉聪提供的数据，2009年尚品的家具出厂销售额超过3亿元，目前直营店达22家，加盟商超过400家。

  找到消费者

  2004年创立尚品宅配之前，李嘉聪和朋友针对橱柜企业开发了一套设计软件，设计者和消费者可以直接利用软件看到家具三维立体图。但橱柜老板们却告诉李嘉聪软件这个东西对他们的用处不大，因为在帮消费者设计家具方案时，耗时的手绘效果图通常被作为收取“订金”的理由，买卖不成订金是不退的，因此即使不太满意消费者也不会轻易换卖家，而电子化的设计对绑定消费者很不利。

  但李嘉聪在推销软件时观察到很多消费者实际上很愿意通过设计软件事先看到家具效果，而且当时整个家具行业增长很快，“毛利极高”。2004年家具产业全年总产值达到2700亿元，比2003年增长了34%。当时只做OEM贴牌的商家在广东有上千家，而且不需要很大的成本投入，能卖多少就拿多少。李嘉聪和几个创始人抱着试一试的心态进入橱柜行业，只为顾客提供橱柜定制。

  李嘉聪从一开始就把自己的客户定位为买了精装房后需要购买配套家具的消费者。他认为这部分人把大多数钱投到了购房上，装修和购置家具的钱剩不了多少，但随时能迸发出各种奇思怪想的他们对个性化的需求又很大。

  在家居卖场里吸引这部分人不是一件容易的事情。李嘉聪为了增强消费者的注意力和记忆力，刻意营造出更加具有“设计感”的环境。在广州正佳广场6楼的恒生家俬区域，可以在尚品的门口看到挂在玻璃门上的电脑显示器，用扫描器点击一下旁边的材料块便可在显示器上看到三维效果图。纯白色空间的工作区里除了销售人员还有设计师在设计方案，在样板间里也能看到设计师的办公桌椅。“这一点和传统家具卖场很不一样，消费者在挑选家具的时候没有办法不注意到正在做设计方案的设计师，这也增加了消费者的好奇心和信任感。”

  尚品正佳广场店的设计师罗振瑜表示，客户在尚品参观样品后，可以随时通过网络与设计师交换想法、下订单，“就像上网买衣服一样买家具，客户需要什么我们就生产什么。”罗振瑜自己的电脑里储存着全国各地几百万套楼盘户型图。顾客也可以带上户型图直接让设计师设计，一套简单的方案不超过20分钟。

  很多消费者在看过简单的效果图后，便无法拒绝设计师免费上门设计的提议。在量度完尺寸后，设计师还会根据消费者的喜好进行饰品和电器的搭配。从设计到出货，尚品许诺的时间是不超过15天。

  “市场的接受度比我们想象中好，家具行业确实是一个可以挣到钱的行业。”李嘉聪说。创立公司4个月之后，尚品便开始招揽加盟商。

  加盟商的门槛并不高。李嘉聪称，最初几乎没有收加盟费，有了一些名气后才开始收2万元的加盟费，而且加盟商可以自己控制最终产品的定价。

  虽然门槛不高，但尚品对加盟商的账期要求很紧。尚品招商部门的一位工作人员称，加盟商每个订单都需要全款预付，或者选择一次性预付数万元的货款。这使得尚品依靠加盟商迅速扩大规模时，能够保持自身的现金流比较充裕。2006年，尚品的加盟商便超过了200家，尚品生意范围逐渐扩展到衣柜、床头柜等多种家具。

  但李嘉聪并没有预料到2006年会发生断货。当时尚品依然使用贴牌模式，与之合作的橱柜商和衣柜商遍布广东各个城镇，但总有供不应求的情况发生。从深圳到佛山，即使换了多家供应商都会出现类似的问题，甚至一次性给全款也找不到合适的厂家。有段时间尚品出货的周期从15天变成了30天，甚至40天。

  条形码降低成本

  李嘉聪将建立自己的工厂视为解决问题的核心。2006年，尚品第一家工厂在佛山南海开工。

  全国的家具订单经由广州总部汇总后，工厂根据库存情况统一购置原材料。同时，数据中心将不同订单中的家具按照白橡木、苹果木等板材分类，根据分类数据，工厂里的机器以材料利用率最高原则，将采购回来的板材切成各种规格的零部件，并一一贴上条形码。

  条形码是尚品工厂与传统家具工厂的一个不同之处。工厂的每一台生产机器都被连上了电脑，工人通过扫描条形码可以自动调整机位进行打孔。从进厂到识别出板材的加工图，再到封边、钻孔等一系列加工，这样一个过程可以在48小时内完成。

  相较于传统家具企业对高级技术工人的依赖性，在尚品佛山南海的工厂里，大部分的工人都是普通技术工人。高度自动化的生产降低对技术要求的同时，也减少了企业雇佣熟练工人的成本。李嘉聪表示，尚品已经不需要再请很多经验丰富的高技术工人，普工只需要按照机器的流程进行流水作业。

  整个自动化加工结束之后，工人将大大小小不同形状的板件推到库房中，根据条形码上的编号，对应放进不同号码的陈列格中。然后根据电脑里的信息，为每份订单在仓库里抓取不同号码的板件，以散装发送的形式转运到全国各地。

  李嘉聪称，总部工厂每两天用收到的预订款采购一次原材料，虽然还达不到零库存，但库存也只限于一周的原材料需求。条形码也起着查询的作用，这有点像DHL的实时信息系统，加盟商和消费者可以根据条形码追踪产品进度。

  自建工厂的自动化生产使得尚品此后的供货周期重新恢复到15天，而且其定制家具的种类也逐渐拓展到客厅、书房、厨房、卧室、餐厅等众多家具。

  但对于这家定制公司来说，除了自动化工厂带来的成本和效率之外，还需要形成更多的竞争力。在尚品全国400家店面中，平均每家配备的全职设计师人数在2人以上。一般家具设计师都要兼备绘图员的能力，但在李嘉聪看来，尚品的设计师更需要掌握整体布局能力，要有意识的引导消费者定制线条简单的“宜家式”家具，这也减少了尚品聘请资深设计师的成本。

  李嘉聪计划将尚品的软件平台开放，笼络一大批职业设计师在平台上搞创作，设计师自己可以发展客户，设计出来的图纸由尚品的工厂来生产、配送。

  尚品从2009年开始逐步涉足家居饰品如窗帘、床上用品、沙发、餐桌椅、墙纸，“未来我们还会把地板和灯饰都加进来。”李嘉聪希望像宜家那样去推广一种生活方式。

  随着规模的扩张，提供个性化定制产品的尚品将面对越来越多的售后问题。“大量定制的售后维护是难点，比如消费者定制的橱柜烂了一个专用的螺丝钉，如何及时配送也是问题。”东易日盛&意德法家全国品牌中心总监张春云说。东易日盛&意德法家主做高端定制，提供十几种整体家装的定制方案。目前，尚品设置了全国统一的售后服务电话，每个门店还有2到3人的售后服务队伍，但和安装人员是同一班人马。

  对于华东和华北区域，李嘉聪称在寻找更加合适的加盟商，而不仅仅是扩张加盟商规模。